1. Konkurrenzanalyse und Marktforschung

Ihr Ziel lieg darin, mit diversen Marketingmassnahmen Ihr Unternehmerisches Handeln auf die Kundenzufriedenheit auszurichten. Der Schlüssel zum Erfolg besteht deshalb darin, Ihre Kunden, den Markt und Ihre Ausgangslage so gut wie möglich zu kennen. Das erreichen Sie mit Konkurrenzanalysen, Marktforschung und der Analyse Ihres Unternehmens. Wenn Sie das nicht bereits für den Businessplan gemacht haben, sollten Sie jetzt damit beginnen. Es kann auch nicht schaden, Ihren Wissensstand noch weiter zu verbessern. Ohne diese wertvollen Erkenntnisse ist es kaum möglich im weiteren Verlauf den richtigen Weg einzuschlagen.

«Wissen ist der Schlüssel zum Erfolg.»

Folgende Fragen sollten Sie so ausführlich wie möglich beantworten können:

Zielgruppe

Wie sieht Ihre Zielgruppe aus? Dies ist wohl die wichtigste aller Fragen. Nehmen Sie sich genug Zeit dafür und erstellen Sie ein möglichst detailliertes Profil Ihrer Kundengruppen. Sie sollten dabei möglichst viele Informationen zu geografischen, demografischen, sozialpsychologischen und verhaltensbezogenen Kriterien zusammentragen. Das sind z.B. Alter, Geschlecht, familiäre Verhältnisse, Soziale Schicht, Kaufkraft, Wohnort, Beruf, Bildung, Besitz, politische Ausrichtung, Religion, Vorlieben und Hobbys, Gesundheitsbewusstsein, Umweltbewusstsein, Interesse für Neues, aber auch mögliche Umstände und Einflüsse denen sie ausgesetzt sind usw.

Wählen und ergänzen Sie die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe Ihren Anforderungen entsprechend. Die Aufgrund der exakt definierten Persona (Zielgruppe) sollte es Ihnen nun einfacher fallen, folgende Fragen zu beantworten:

• Wer beeinflusst am ehesten die Kaufentscheidung Ihrer Kunden und auf welche Art? (Konsumentenschutz, prominente Persönlichkeiten, Familie, Freunde usw.)
  Was sind die Motive der Zielgruppe, Ihr Angebot in Anspruch zu nehmen?
• Wo und wie informiert sich Ihre Zielgruppe über Ihre oder vergleichbare Produkte und Dienstleistungen?
• Wo und wie erwirbt Ihre Zielgruppe Ihre oder vergleichbare Produkte und Dienstleistungen?
• Wie hoch ist die Preissensibilität der Zielgruppe?

Diese Fragen dienen jeweils als Anhaltspunkte. Versuchen Sie noch weitere relevante ­Fragen zu finden und zu beantworten.

Konkurrenz

• Wer sind meine Konkurrenten? (Auch versteckte Anbieter, die eventuell aus einer anderen Branche kommen, aber etwas Ähnliches anbieten wie Sie, sind zu berücksichtigen.)
• Wie gross ist die Gefahr, dass in nächster Zeit weitere Konkurrenten auf den Markt kommen? Welche sind das und wie stark ist die Konkurrenz?
• Wie viele befinden sich in unmittelbarer Nähe?
• Was sind die Stärken und vor allem die Schwächen Ihrer Konkurrenten?
• Wie sieht deren Preispolitik aus?
• Wie wichtig sind den Konkurrenten Sozial- und Umweltthemen?
• Wie sind Ihre Mitbewerber im Markt positioniert und welche Zielgruppen werden von ihnen angesprochen?
• Welche Vertriebswege werden benutzt? (Kooperationen, Vertriebspartner, Netzwerke, besondere Plattformen, Messen usw.)
• Welche Werbemassnahmen werden eingesetzt?
• Wie gross ist ihre Internet-Präsenz?

Markt

• Wie gross ist der Markt heute?
• Wie stark wächst der Markt?
• Wie gross könnte der Markt maximal werden?
• Welche weiteren Veränderungen und Trends sind in Ihrem Zielmarkt für die Zukunft erkennbar?

Unternehmen

Mit der Analyse Ihres Unternehmens versuchen Sie herauszufinden, in welcher Ausgangslage Sie und Ihr Unternehmen sich zur Zeit befinden. Diese Informationen werden im nächsten Schritt für eine SWOT-Analyse benötigt. Versuchen Sie möglichst genau zu beantworten, welche Stärken und Schwächen Sie bei sich und Ihrem Unternehmen im Allgemeinen und im Vergleich zur Konkurrenz sehen.

Befragen Sie dazu auch möglichst viele Personen in Ihrem Umfeld. Um möglichst alle relevanten Bereiche bei der Analyse einzubeziehen, verwenden Sie am Besten das Modell der «7P» (die ergänzte Version der 4P), aus dem sogenannten Marketing-Mix (auf den wir später noch genauer eingehen werden). Dieses zeigt alle Bereiche, die für den Erfolg des Unternehmens verantwortlich sind: Product, Price, Place, Promotion (Werbung), People (Kunden, Mitarbeiter, Lieferanten), Process (Betriebliche Prozesse, Arbeitsabläufe), Physical Environment (Lokalität, Infrastruktur …)

Chancen und Risiken

Erstellen Sie ebenfalls zwei Auflistungen möglicher Chancen und Risiken die Sie im Markt sehen. Hier ein paar mögliche Fragen dazu:

• Welche Wünsche und Kritiken äussern Ihre Zielgruppen?
• Welche Stärken und Schwächen konnten Sie bei der Konkurrenz entdecken?
• Welche positiven und negativen Trends sind für die Zukunft bei den Kunden und der Konkurrenz erkennbar?
• usw.

Nächster Schritt:

2. Marketingstrategie und Unternehmensziele